患者様の「痛みのない生活」を実現できる喜び。
独自の施術を組み込みビジネスモデル化。
目の前の患者様にしっかり向き合うことで安定した施設運営を実現できることを多くの施術家に伝えたい。
- ２人の出会いは山岸氏の開催するセミナー
- 多くの患者様を救った“山岸モデル”
- 柔道整復師にも理学療法士にも施術には決まりはない
- 目の前の患者様をよくしたい、これが独立のモチベーション
- 独立への挑戦には思ってもみなかった素晴らしい展開が待っている
1．２人の出会いは山岸氏の開催するセミナー
理学療法士の山岸茂則先生、柔道整復師の町田結希先生。有する資格は異なれど、痛みや体の不具合でどこに行ってもよくならない、といった多くの人たちの「痛みと不調の駆け込み寺」のような存在で、口コミが絶えない２人。そんな２人に共通するのは、山岸氏等が中心となって開発した独自の施術メソッド「バイニーアプローチ」を施術の中心に据えたビジネスモデルを構築している点だ。そもそも２人はどのように出会い、今のビジネスモデルにたどり着いたのだろうか。
町田さん「大学時代、スキー部に所属していたのですが、そのキャンプの時に外部のトレーナーとして来ていた方から、独特の施術をしている先生がいるということを聞いたのが山岸先生のことでした。もともと子供の頃から体の構造などに興味があったので、どのような解釈で、どのような施術をしているのか、とても興味を持ちました」
山岸さん「初めてお会いしたときは、町田さんが腸脛靱帯炎で私の施術を受けに来られたときだと記憶しています。その後、「バイニーアプローチ」のセミナーに参加いただいたんですよね。バイニーアプローチとは、私ともう１名の施術家で独自に考え出したもので、凝り固まった膜組織（筋肉や骨をつなぐ膜） を緩めることで神経や血管を開放して、めぐりのいい体にする施術方法です。めぐりのいい体になると、体から脳への情報がスムーズに伝わると自然と適正に体を動かせるようになるため体のゆがみを改善、痛みや不調が軽減されるのです。特徴としては、筋肉や骨格といったバイオメカニクス的な要素だけではなく、神経を開放するという視点も取り入れていた複合的なアプローチとなっている点です」
町田さん「そうですね、セミナーを受講していたのは、もう大学も専門学校も卒業して柔道整復師として整形外科で働いていたころでした。当時、なかなかよくならない患者様をみていて、もどかしくどうにかしたくて……。そのタイミングで山岸先生のセミナーを受講しました。当時の私も含めて柔道整復師の施術は、比較的強めのマッサージなどをすることが主流です。なので、山岸先生のバイニーアプローチは結構衝撃的でしたね。
バイニーアプローチに基づく施術は、患者様からみると触れているだけのような穏やかなアプローチであるにもかかわらず、原理原則に反してなく、理論的な背景もしっかりしており、その結果、施術の効果という観点で再現性がある。
これはおもしろいと思って、当時勤めていた整形外科でも患者様にバイニーアプローチに基づく施術を行ったことがありました。患者様の症状が改善していくのが手に取るようにわかったんですが……。ただし勤め先には、勤め先なりのやり方があるので、「バイニーアプローチ」を主流とした施術を継続することができませんでした。そうしたこともあって独立をしたのです」
山岸さん「私のところでは、バイニーアプローチの一環として、アメリカのNWPL社の『Northwest Superglass®』という医療用のファンクショナルオーソティックス®（足の動きを最適化することを目的とした足底挿板）を施術に組み込んでいます。このころはあくまでも『Northwest Superglass®』の効果を紹介するために、取り扱いを始めていただけでした。また処方相談のサポートといったこともしていました」
町田さん「『Northwest Superglass®』に興味はあったんですけどね。自分自身でも使ってみて、その素晴らしさは理解をしていました。ただ、自分の整骨院で扱うには問診からクロージングまでどうすればいいのか分からなかったし、『Northwest Superglass®』の有効性をきちんと伝えることができるか自信もなく、しかも１足８万円と高価なので、患者様にどうしたら納得していただけるのか、など分からないことばかりでした。そんなとき、山岸先生が「しっかりとサポートしますよ」と後押ししてくれたんです。それで僕も『Northwest Superglass®』を組み込んだ形でのバイニーアプローチに取り組んでみようと決意しました」
2．多くの患者様を救った“山岸モデル”
山岸先生が理学療法士として病院での勤務を経て独立したあと、ご自身とパートナーの施術家の２人で確立された理論のもとに作った「バイニーアプローチ」を使っての施術方法。これをベースに展開するビジネスモデルとはどのような特徴があるのだろうか。
山岸さん「“山岸モデル”とは、バイニーアプローチに当該アプローチと親和性の高い『Northwest Superglass®』を組み込んだ施術を中心に据えた、施術院の運営のためのビジネスモデルです。バイニーアプローチは神経を開放することで、体から脳への情報がスムーズに伝わると自然と適正に体を動かせるようになるため施術方法です。
一方、『Northwest Superglass®』はアメリカの足病医学の下肢バイオメカニクス理論をもとに、一人一人足を採型して作られるカスタムメイドの製品で、足の動きを最適化するための医療用のファンクショナルオーソティックス®です。施術によって神経が開放されると同時に、『Northwest Superglass®』で足裏から適切な刺激が継続的に入ること、そして、体の動きを適正化できるため、施術の効果を持ち越すことができるのです」
町田さん「整形外科に勤めていたとき、患者様の辛さは施術後一時だけ解消されるのですが、次に来院されるときにはまた痛い。つまり、施術の効果が一時的で、施術の効果が積みあがらず、改善に導くことができない、ということがよくありました。ところが『Northwest Superglass®』を組み込んだバイニーアプローチに基づく施術を行うと、その効果が長持ちします。これは僕が一番驚いた点でしたね。施術は毎日できませんが、『Northwest Superglass®』をご利用いただくことで、日常の生活の中で自動的にケアできるんです」
山岸さん「そうなんです。これを「持ち越し効果」と言います。その効果のおかげで、以前の施術を行う前よりもいい状態から次の施術を始められるんです。結果、施術の効果が積み重なり、症状が改善すれば患者様としては、卒業となります。私が独立し始めたころの目安としては１人の患者様を見るのは５回くらいの施術で、私の施術から卒業してほしいと願っていました」
町田さん「私も究極的なことを言えば、私のような施術家が不要になればいいと思っています。そのために患者様にはどんどんうちの整骨院から卒業してほしい、とそう願っています」
山岸さん「患者様が卒業していくと、施設の経営的に厳しいと思われるかもしれません。しかしながら、目の前の患者様にきちんと施術を行い、効果を実感いただければ、別の患者様を紹介してくださる、という正の循環に入ります。まさに口コミの力ですが、評判はどんどん広まっていき、患者様の層が拡大しました」
3．柔道整復師にも理学療法士にも施術には決まりはない
そもそも理学療法士の山岸先生と、柔道整復師の町田先生は保有されている資格が違う。となると、同じバイニーアプローチに基づいた施術であっても、施術の内容には異なる点があるのだろうか。
山岸さん「理学療法士の場合は、医師の指示のもと、基本的な動作能力向上をはかるために治療体操やマッサージ、電気刺激など物理的手段を施す理学療法をすることです。ですが、その方法は医師が所属している病院によっても異なるので、必ずしも決まった型のようなものがあるわけではありません」
町田さん「柔道整復師も同じです。骨折や脱臼、打撲、捻挫といった外傷の処置やケガによってずれてしまった関節などを正常な位置に戻す整復、施術やリハビリなどをしますが、こちらも同様に決まった型はありません。整形外科に勤務していたときは、そこの医師が指導する方法で施術をしていました」
山岸さん「理学療法士は、医師の診断がないと理学療法ができないので、勤務先は、主として病院やデイサービス、訪問リハビリといった介護保険サービスを行う施設です。そのような背景もあり、理学療法士の方で、そもそも独立しようとする人は少なく、独立した場合は理学療法ではなく、整体という形態をとることがほとんどです。その際、柔道整復師と大きく違うのは健康保険の取り扱いができないということです」
町田さん「そうですね、柔道整復師の場合は資格を取ったあとまず整形外科などに勤務しますが、健康保険を取り扱うことができるので整骨院の看板を掲げて独立しやすい、という点があると思います。実際、柔道整復師の資格を有する方は、多くの人がある程度務めたら独立するケースがほとんどです。そのため、整骨院はたくさん存在します。その意味で競争は激しく、施術などの面において差別化できないと経営が苦しくなる、といったケースが多いと聞いています」
4．目の前の患者様をよくしたい、これが独立のモチベーション
施術の内容には決まりがないものの、働くスタイルや資格を背景としてできることに差異がある理学療法士と柔道整復師。そもそもお２人はどのような経緯で独立されたのだろうか。
山岸さん「私は独立したのは７年半前です。それまで22年間は病院勤務でした。理学療法士になったのは、病院で理学療法士として働く母の姿を見て、人に感謝される仕事っていいなと思ったからです。そして独立ということが頭にあったのは、子供のころけがや病気になるといつも通っていた整体院があったのですが、そこは30分3,000円くらいの自費診療をしていて、「自費診療」というやり方もあるんだと知っていたためです。そして、いつかは自費診療で、自分が信じた施術ができる施術院を作って、独立したいという思いを抱くようになりました」
町田さん「僕は子供のころからスキーをしていて、どうしたら体を効率よく使えるかということに中学生のときから興味を持ち始めたんです。いつかは人の体に関わる仕事をしたいと思っていましたが、まずはスキーを続けるために大学に進学し、その後専門学校へ行くと決めていました。また、僕自身は組織に所属するのが苦手なので、将来的に独立しやすい選択肢がいいなと思い、柔道整復師の資格を取ろうと決めました。そして整形外科で勤務しているときに山岸先生のバイニーアプローチに出会い、この施術をメインにするために独立したのです」
山岸さん「私の場合は、独立するまでが大変でしたね……。健康保険の取り扱いができないことを考えると、私のところにいらしていただける見込みのある患者様が何十名かいらっしゃらないといけないことを理解していました。そのため病院での仕事が終わってからや、セミナーのあとなどの時間を使って、無料で患者様を拝見することで自分のことを信頼してくれる患者様を増やす活動を行いました。
そういう活動を続けている間に、患者様との信頼関係が構築され、独立してもやっていけるための発射台の準備ができたなと思ったタイミングで独立しました。結果的に、当初のこの見込み顧客となった患者様に支えられて、その後の施術院の運営も軌道に乗せることができました」
町田さん「私はまったく対照的です（笑）。とりあえず、看板をかまえて、いい施術をしていれば、患者様は来るだろうと思っていましたので、特になんの準備もなく独立しました。ところが、その予想は見事に外れましたね(笑)。全然患者様がいらっしゃらなくて、1日5人ご来院いただければ万々歳、当然0人という日もありました。。
“これはまずい”と思い、集客や接遇の勉強をはじめ、5か月かけてじっくりホームページを作り、ネットにリスティング広告を出したことで、患者様が増えるようになり、その後は口コミ・ご紹介も含めて患者様の層が拡大しました。それからは新型コロナウィルス感染症の感染拡大の時期も含めて、売上が一度も下がったことはありません。多くの患者様に支持していただき、とてもありがたいことだと感謝しています」
山岸さん「それは素晴らしいです。最初は『Northwest Superglass®』を1か月に5足くらいのペースで処方されていました。でも、あるとき13足の処方が出ている月があると聞いて驚きました。どのような工夫をしているのか、患者様一人あたり施術にはどれくらい時間をかけているのかなど質問攻めにしたことがありました(笑)」
町田さん「そんなことがありましたね (笑)。『Northwest Superglass®』の適応者には、最初はしっかり時間をとって説明しています。その中で工夫しているのは、ただ単にバイニーアプローチがどういった施術なのか、といったことや『Northwest Superglass®』がなぜ有効かという難しい理論の説明をするのではなく、患者様に実感してもらうことを重視しています。そのためには『Northwest Superglass®』の効果を実感いただける体感テストである「並進バランステスト」をする、『Northwest Superglass®』をトライアルとして使ってもらうなど、その人その人によって、どのような提案が最適なのかを考えています。
そして、最後は患者様ご自身にご判断いただける余地を残す。これらの点を突き詰めたことが、『Northwest Superglass®』の処方数の拡大、そして、施術の効果の持ち越しにより、患者様の満足度の向上につながったのだと思います。そして、目の前の患者様への施術に集中することにより、結果として、施設の安定的な運営を実現することにつながりました」
山岸さん「まさにテイラーメイドの施術ですね。これには私も同感です。しかも町田さんのところは、彼だけでなく、もう１人のスタッフもしっかりとした施術を行い、患者様からの信頼を得ているところが素晴らしいです。私も実感していますが、施術家を育てるのはとても難しいのです」
町田さん「接遇に関してはとても細かいマニュアルを用意しています。僕自身もさほど話上手でははいため、マニュアルを整備したことは自分のためにも役に立っています。マニュアルといっても、自分の行動を束縛するルールとは違って、体のゆがみが出る仕組みの説明の仕方やスポーツ特有の体の使い方による故障の種類などの基本的な内容、接遇、クロージングのタイミングなどを定めています。最重要の項目は、まずしっかりと患者様のお話をお伺いすることです。
他方、どの方にどういう方法を用いて、バイニーアプローチと『Northwest Superglass®』の良さを実感してもらうかについては、自分で考える余地を残しています。「あれをしなさい、これをしなさい」というのは私自身も好きではありませんし、自分の頭で考えて、患者様に最適な施術が提供できるスタッフが、お客様との信頼関係を構築することができ、『Northwest Superglass®』をしっかりとお勧めすることで、施術の効果を持ち越し、「卒業」へと患者様を導くことができるのだと確信しています」
山岸さん「私や町田さんの共通点は、まず問診で相手のことを徹底的にヒアリングするところですね。そのうえで知識・技術として、バイニーアプローチを用いて神経を開放して体の動きをよくする技術と、『Northwest Superglass®』を使ったときに筋活動はどうなるかという身体反応をきちんと理解していることですね」
町田さん「そうですね、でも今山岸先生がおっしゃったことは、決して難しいことではなく、しっかりとしたプロセスを経て技術をマスターすることを前提とすれば、僕が整備したマニュアルでしっかりと再現できることなのです。ですから、独立することも、独立して施設の運営を軌道に乗せることも、運や勘に依存することなく、実現できることだと、僕は思います」
5．独立への挑戦には思ってもみなかった素晴らしい展開が待っている
独立する際に、見込み客となる患者様の層の構築について入念な準備していた山岸先生。かたやとりあえず独立したものの、苦しい時期を経て独自のマニュアル作りとWEBマーケティングを駆使して経営を軌道に乗せた町田先生。それぞれ異なるご苦労を経験されたお２人だが、独立という挑戦について、どう考えているのだろうか。
山岸さん「独立すると責任は増しますし、リスクも負わなければいけません。でも、自分の意思決定によって、自分が正しいと信じる施術ができ、それによってどこに行っても痛みが軽減しなかったという多くの患者様に「痛みのない生活」をお届けすることができ、患者様が心から喜んで、感謝してくださる。これが、リスクを引き受けて独立したことにより、手にすることができた最大の喜びですね。
こうして喜んでくださる人がいると、施術に対する評価が口コミでどんどん広がる。「結果を出せる施術」、「卒業できる施術」、これらがほかの施術院と大きな差別化の要因になると確信しています。結果、経済的なリスクを下げながら、施設の運営の安定度を上げていくことにもつながるのです。
独立に躊躇している方、もしくは独立したけどなかなか軌道に乗せるこができていない方は、是非ご相談ください。私たちの展開するビジネスモデルの要素を取り入れていただくことで、解決の糸口をご提示できる可能性が相当程度あると思います」
町田さん「もともとは自分の体への興味からスタートしたこの仕事ですが、それが多くの患者様に感謝してもらえて、人の役に立てているというのは、独立してお金を稼ぐということより大きな意味があることだと考えています。
そして独立して、想像もしていなかったよい展開があったということも実感しています。例えば、今こうして取材を受けていることもそうですし、『Northwest Superglass®』を扱うことで、多くの方に「痛みのない生活」をお届けできていることもそうです。すべては、山岸先生が構築された 「山岸モデル」というビジネスモデルとの出会えたことから始まっています。
『Northwest Superglass®』を組み込んだバイニーアプローチによる施術はまさに「山岸モデル」のエッセンスなのですが、数ある接骨院とも全く違うアプローチで、競争力のある差別化要因であると確信しています。そして、バイニーアプローチによる施術が、自分が正しいと信じ、患者様に提供したいと思う施術であり、その施術を貫き通すことができていることの結果として、安定した施設の運営につながっています。
僕にとって独立という挑戦は、結果から見てもとても意味があるものです。そして、その実現には一定の再現性があると確信をしています。だから、今独立に迷っている方はぜひ一度独立に向けての挑戦をされることをお勧めします。私たちがサポートできることも多くあると思います。お気軽にご相談をいただければと思います」
撮影／シラタニタカシ、取材・文／峯澤美絵
お話をお伺いした方
山岸茂則（やまぎししげのり）さん
専門理学療法士（運動器系）。『SONA高田』院長。専門学校卒業後、飯山赤十字病院リハビリテーション科に22年勤務。舟波真一氏とともに「バイニーアプローチ」という独自の治療法を開発し、独立し現在に至る。施術だけでなく、講演会、講習会なども行う。著書は『痛みはうつぶせで治しなさい: 腰痛、ひざ痛、肩こりのない長持ちするからだをつくるには』（小学館）ほか
町田結希（まちだゆうき）さん
柔道整復師、バイニーアプローチ本コース修了。三日月整骨院の院長。整形外科や介護施設、数多くのスポーツの現場でのトレーナー経験を経て2017年現職に。小学2年生から競技としてスキーをはじめ、現在も京都府代表としてクロスカントリースキーで国体に出場。趣味はトレイルランニング、華道、料理と守備範囲が広い。アロマセラピーにも精通している。
(ミカヅキセイコツイン)
院長: 町田 結希
〒610-0334 京都府京田辺市田辺中央3丁目3-10 シークビル1階
HP：https://mikazuki-seikotsu.com/
TEL: 0774-51-6957
「足の動きを最適化する」NWPL社のファンクショナルオーソティックス®を導入して、患者様の「痛みのない生活」と「安定した施設の運営」を実現しませんか？
「足の動きを最適化する」NWPL社のファンクショナルオーソティックス®を導入して、患者様の「痛みのない生活」と「安定した施設の運営」を実現しませんか？
「山岸モデル」における施術の一環として用いられているNWPL社のNorthwest Superglass®
主に病院や治療院において、治療や施術のために処方される医療用のファンクショナルオーソティックス®（足の動きを最適化するための医療用足底挿板）。
NWPL社の製品におけるフラッグシップモデルであり、技術革新をリードしています。
お一人おひとりの足の特徴を把握した上で、独自のデバイスであるSmart Cast®システムを用いて足型を採型、製作するフルオーダーメイド。世界にたったひとつの医療水準のサポート力を有するインソールがあなたのお手元に届きます。
足の症状に対応するために、スタンダードなものから、例えば、後脛骨筋腱機能不全症や扁平足変形といった症状に対応する特殊形状のもの、靴の種類への対応という観点からはハイヒールにも対応しています。
TEAM NWPL
NWPL社のファンクショナルオーソティックス®やファンクショナルインソールを知り尽くした足とカラダのプロフェッショナル集団
NWPL社のファンクショナルオーソティックス®やファンクショナルインソールが目指すところは、過剰回内（オーバープロネーション）などのように足のアライメントが崩れている状態を是正することにより、足部に生じる痛みや不具合のバイオメカニクスの観点からの誘因となる動きを制御することにあります。
他方、足部に生じる痛みや不具合は様々な要因が絡み合って生じています。例を挙げると、靴、地面の状況、運動量、体重、運動に関する技術、体外から体にかかる力、筋力のバランス、柔軟性の欠如などです。結果として、これらを原因として連鎖的に生じる足部以外の他の身体の部位の痛みや不具合も同様に複合的な要因が複雑に絡み合って生じることとなります。
よって、NWPL社のファンクショナルオーソティックス®やファンクショナルインソールがその効果を発揮するためには、それぞれの不具合や痛み、もしくはパフォーマンスの向上を阻害している要因の発生原因を正しく把握することが最も重要なのです。
「痛みのない生活」、「健康な生活」、「美しく生きる」、そして、「運動を楽しむ」を実現されたい方は、是非NWPL社認定の足の専門家にご相談ください。皆様のお話をお伺いして一人ひとりの状況にあった最適なご提案を致します。
ファンクショナルインソールって世の中に沢山あるインソールと何が違うの？という疑問にお答えする動画はこちら！
