スポーツ関連小売業における「専門性」とは?

サンフランシスコで訪れたシューズ専門店。私が今まで見た専門店の中で最も印象的なお店。運営方針などにも共感した。

私の以前の仕事においても、スポーツ関連用品の専門小売店、というテーマについていろいろと考え、試行錯誤を繰り返していました。その時からのテーマはユーザーから求められる「専門性」とはどういうものかということです。

もちろん、例えばテニスの専門店ということであれば、テニスというスポーツに関する深い理解とその理解に基づいてのラケットやシューズのご提案ができる、ということは「専門」に該当すると思います。私が以前関与していた会社では山の道具を取り扱っていましたので、スタッフの方に積極的に山に遊びに行くように推奨していました。山のことを知らない、自分が使ったことがない道具を説明できない、といった理由です。

他方、ネットにいろいろな情報が落ちている現状で、このあるスポーツに関する専門性というものがキラーコンテンツとして成立させるためには、より広範囲かつ高度な情報の高頻度の発信が必要になってきています。その意味では、ユーザーが発信する情報なども競合相手になっていると言えます。もちろん、ここは「専門店」にとって主戦場なので競合相手が増えたとしても死守すべき領域と言えるでしょう。

複数のタグを持つ:〇〇の専門家x足の専門家

このような時代的な背景に鑑みて、スポーツ関連の専門小売店にとってのひとつの追求すべき道は複数のタグをもつ、すなわち複数の専門性をもち、その専門性を掛け合わせることでお客様に対する提供価値を差別化する、ということではないかと思います。

これはなにもスポーツ関連の専門小売店に限ったことではなく、キャリア形成でも副業も含めて、複数の専門性をもつことが重要といったことが言われていおり、プロフェッショナルのキャリア全般に共通することだと思います。

その意味で、〇〇の専門家という「タグ」以外にどのような「タグ」を持つのがいいのか、ということが議論のポイントになります。

このポイントについてヒントをくれたのが千葉県船橋市にある「ラフィノ船橋店」です。

決して広くはない店舗で品ぞろえも大手量販店とは比べ物にならない。しかし、絞り込んだ商品には店長のこだわりを感じる。そして、何よりテニスのプロショップという専門性に「足の専門家」という協力な武器を掛け算することで、テニス愛好家はもちろんのこと、幅広いお客様から信頼を得ている。

ラフィノ船橋店の店長である西山克久氏はテニスに関するご知見をベースにした「テニスの専門家」という「タグ」に加えて、長年SUPERfeet®をお取扱いいだいてきたご経験を背景として、「足の専門家」という「タグ」を保有しています。

結果として、テニスを愛するお客様にはテニスx足という掛け算で差別化されたコンサルティングを提供することが可能になっています。例えば、足の知見に基づいたシューズの品ぞろえについては、大手量販店のバイヤーなどからみればある種「特異」な存在であると思われます。これはもちろん良し悪しではなくて、ポジションの取り方です。

多くのスポーツが足を使うことをベースとしている反面、足の動きに対する正しい知見を持ち合わせた専門家が希少である現状に鑑みると、足の専門家という「タグ」は非常に大きな価値を持っていると言えます。特に、SUPERfeet®およびNorthwest Podiatric Laboratory(NWPL)社ファンクショナルインソールであるNorthwest Fit®Life OTC®をお取扱いた抱くに際して必要な知識となるアメリカ足病医学の下肢バイオメカニクス理論の必要な知見がこの専門性の構築の強力な武器となります。

そして、ラフィノ船橋店についていえば、テニスプレーヤー以外にも「足のお悩み」を抱えられたお客様が、近隣のみならず遠方からも多数お越しになられてるとのこと。事実、NWPL社のフルカスタマイズのファンクショナルインソールであるNorthwest Fit®については2021年末のお取扱い開始以降、日本一の販売数を誇っています。

その中には、本記事投稿時点で唯一のMotoGPライダーであるTAKAこと中上貴晶選手も含まれているのです!TAKAとの出会いもテニスだったという点も偶然とは思えません(笑)。TAKAと西山店長へのインタビュー記事「Our Story:MotoGPライダー中上貴晶選手と極限の世界に挑む」も合わせてご覧ください。

専門店として自信を持ってお勧めできるプロダクトについて、お客様が本当に納得いただければ、その効果を口コミも含めて勝手に宣伝してくださる。そのお客様が層となり積み重なると、顧客基盤が安定し、専門店としての運営も安定する、という好循環。新規のお客様を獲得するためのマーケティングコストとして多額の支出を行っている小売店の方からすると垂涎の的ではないでしょうか?

もちろん、何に焦点を当てるか(たとえば品揃えなど)、専門性とは何か?についての議論は、唯一の解は存在しないでしょう。他方、私自身もトレイルランニングをライフワークとしているという「タグ」とNWPL社ファンクショナルインソールおよびファンクショナルオーソティックス®の日本におけるマーケティング活動を統括するという「タグ」の掛け算から、「足についての専門性」はスポーツ関連用品の専門性を高める強力な武器になると確信をしています。

足の専門家に対して万全のサポートを提供できるNWPL社のファンクショナルインソールおよびファンクショナルオーソティックス®

私たちはモノをご提供する側なのですが、NWPL社ファンクショナルインソール及びファンクショナルオーソティックス®、そしてその下位ブランドとしての位置づけであるSUPERfeet®は、手前味噌ですが、”本物”です。きちんとしたコンサルティングに基づき、お客様のお悩みを理解した上で、お客様に自信をもってお勧めいただける"本物"のプロダクトであると自信を持っています。また、そのようなコンサルティングに必要なアメリカ足病医学の下肢バイオメカニクス理論に関する教育プログラムもご提供が可能です。

弊社インパクトトレーディングは小所帯ゆえに、大々的なマーケティング費用をかけて打ち上げ花火を上げるようなことは致しませんし、できません。

今現在、NWPL社のプロダクトを信じて、お客様にお届けいただいている代理店の皆様、私は勝手にTEAM NWPLの皆様と呼んでいますが、そのような皆様に感謝しつつ、TEAM NWPLのメンバーを少しずつ増やしていく活動に、今後も注力いたします。

今回のコラムは、TEAM NWPLの「足の専門家」としての「タグ」について語ることにより、NWPL社ファンクショナルインソール及びファンクショナルオーソティックス®のエンドユーザーの皆様に、TEAM NWPLの皆様にご相談を頂くきっかけをご提供できればという意図で、従前の記事とは異なる観点で記事を進めてきました。

本記事をご覧いただき、NWPL社ファンクショナルインソール及びファンクショナルオーソティックス®にご関心をお持ちいただいたか方は、是非、NWPL社の各種プロダクトを熟知した専門家・専門スタッフが常駐する病院・施設・店舗にてお気軽にご相談いただければと思います。NWPL社ファンクショナルインソール及びファンクショナルオーソティックス®の試し履きもいただけます。是非、ご自身でNWPL社ファンクショナルインソール及びファンクショナルオーソティックス®の世界最高水準のサポート力をご体感ください!


なお、スポーツ関連用品における専門性に関する本コラムの見解は、私個人の見解であり、弊社インパクトトレーディングの見解ではない点についてはご了承いただければ幸いです。

写真・文/(個人としての)山縣茂信